Lead Management

Moderne Neukundengewinnung im B2B

Für Unternehmen, die sich im Markt behaupten und wachsen möchten, ist modernes Lead Management das zukunftsweisende Thema. Die Herausforderung ist es, bei Entscheidungsprozessen von potentiellen Kunden berücksichtigt zu werden. Hier müssen Marketing und Vertrieb gemeinsam eine zentrale Rolle ergreifen – denn welche Potentiale eine professionelle Kundengewinnung und Kundenbindung bringen kann, erkennen nur die wenigsten Unternehmen.

Lead Management umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um potentielle Kunden und noch anonyme Interessenten schrittweise bis zum Kaufabschluss zu führen. Lead Management versteht sich als geplanter Prozess zur Neukundengewinnung. Dabei wird jeder Interessent seinen Anforderungen entsprechend individualisiert bearbeitet.

Herausforderungen bei der Kundengewinnung

Jeder B2B-Vertriebler weiß: Für eine Auftragsvergabe sind Vertrauen und Glaubwürdigkeit entscheidend. Gestern wie heute braucht es überzeugende Verkäufer, die das eigene Produkt bzw. Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt beim Interessenten platzieren. Doch wann ist der richtige Zeitpunkt? Durch das Internet beginnt der Verkaufsprozess bereits viel früher. Erst, wenn sie kurz vor einer Kaufentscheidung stehen, möchten sie mit einem Verkäufer sprechen. Bis zu diesem „Moment der Wahrheit“ gilt es, Interessenten bei ihrer Entscheidungsfindung zu unterstützen, Vertrauen aufzubauen und sich als glaubwürdiger Partner überzeugend zu präsentieren. Vor dem persönlichen Kontakt mit dem Unternehmen. Statt Interessenten nach dem Zufallsprinzip mit Werbebotschaften zu penetrieren, benötigen Unternehmen daher einen modernen und praktikablen Ansatz um Neukunden im geschäftlichen Umfeld zu generieren. Wie? Am besten ganz automatisiert.

Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management

E-Mail-Marketing wird in vielen Unternehmen eingesetzt, um Interessenten und Kunden Informationen und Content anzubieten. Verantwortliche stehen aber vor der Frage, wie sie mit ihrem Newsletter und der E-Mail Kampagne ankommen. Wie schaffen sie Relevanz? Viele Newsletter werden einheitlich erstellt und ohne Segmentierung an einen E-Mail Verteiler versendet. Von Lead Marketing und Marketing Automation sind viele Unternehmen weit entfernt. Zusätzlich fehlt es Marketing und Vertrieb an definierten Arbeitsprozessen. Das Zusammenspiel ist schwierig: Kontakte werden nicht qualifiziert weitergegeben oder gehen ganz verloren. So können Projekte nicht optimal realisiert werden und Ergebnisse und Chancen bleiben aus.

Hier kommt professionelles Lead Management als strategischer Ansatz des B2B- und B2C Marketings ins Spiel. Mit den richtigen Tools für personalisierte und automatisierte Kommunikation sowie ausformulierten Prozessen gelingt eine zielführende Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Die einzelnen Schritte des Lead Managements können umgesetzt werden: Lead Generation, Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Conversion. Der Kunde wird entlang der Touchpoints im Sales Funnel, dem Verkaufstrichter, an die Hand genommen:

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Passende Unterstützung durch Beratungs- und Technologiekompetenz

kernpunkt unterstützt Sie bei der Definition und Etablierung Ihrer Stufen im Verkaufsprozess, der idealen Zielgruppen-Bestimmung sowie der schrittweisen Erarbeitung der entsprechenden Inhalte für eine relevante Kommunikation und einen erfolgreichen Abschluss. Eine umfassende Analyse für klare Prozesse, mehr Personalisierung und effektives Content Management sind uns wichtig. Wir erarbeiten mit Ihnen die unterschiedlichen Erfolgsfaktoren für Marketing Automation und konkretisieren, wo die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens in diesem Kontext liegen. Von Buyer Persona über ein Content Marketing und Lead Management Konzept bis hin zur Einrichtung von Marketing Automation Systemen.

kernpunkt unterstützt Sie im Rahmen der Lead Generierung, den für Ihr Unternehmen passenden Ansatz zu finden und diesen mit Ihnen gemeinsam umzusetzen. Die Entscheidung für eine Variante ist abhängig von der Branche, Produkten und Zielen des Unternehmens,  aber  auch  vom  Ablauf  der  weiteren  Prozessschritte, insbesondere ob diese automatisiert oder  manuell erfolgen.

Je nach individueller Situation kann es sinnvoll sein sich auf die Quantität der Leads zu konzentrieren und möglichst viele Anfragen in einer geringen durchschnittlichen Qualität zu erzeugen, die im anschließenden Lead Nurturing schrittweise optimiert werden. Anderseits kann das Ziel der Lead Generierung darin bestehen, eine geringere Zahl qualitativ hochwertiger Leads zu gewinnen, die mit niedrigem Aufwand zu Kunden gewandelt werden können.

Nach der Generierung von Leads geht es nun darum, dass das Marketing den Interessenten solange qualifiziert, bis er abschlussreif ist und an den Vertrieb übergeben werden kann. Die Daten, die der Interessent über sich mit der Lead Generierung übermittelt hat, werden im Lead Nurturing nun zu einem möglichst vollständigen Profil erweitert.

kernpunkt unterstützt Sie in dieser Phase dabei, den passenden Content für die jeweilige Buyer Persona zu entwickeln, um den jeweiligen Interessenten automatisiert zum richtigen Zeitpunkt mit den relevanten Informationen und über den richtigen Kanal anzusprechen. Die Prozesse sind auf die jeweilige Phase der Kaufentscheidung, in der sich der Interessent gerade befindet, abgestimmt.

Dazu definieren und erstellen wir mit Ihnen aktivitäts- und profilbasierte Cross-Channel-Marketing-Kampagnen, um Ihre Leads mit relevantem Content regelmäßig automatisiert zu versorgen.

Ein Lead durchläuft den Prozess des Lead Nurturings, d.h. der Profilierung und Klassifizierung so oft, bis er an den Vertrieb weiter gegeben wird oder aus dem Prozess des Lead Managements ausscheidet.

Die Entscheidung, wann ein Lead kaufbereit ist und an den Vertrieb übergeben werden soll, wird im Rahmen des Lead Scoring festgelegt. Die Bewertung der Leads erfolgt dabei zum einen auf Basis der Vollständigkeit des Profils (explizit) und zum anderen auf Basis der Reaktion des Leads auf die Kommunikationsanstöße (implizit).

Die expliziten Informationen bewerten die Übereinstimmung des Profils des Leads mit Ihrer definierten Zielgruppe bzw. der jeweiligen Buyer Persona. Das implizite Scoring bewertet die Reaktionen des Leads auf die Kommunikation, d.h. ob er Dokumente herunterlädt, auf E-Mails reagiert, an Veranstaltungen teilnimmt oder Ihre Homepage besucht.

Auf Basis der Erfahrungen aus einer Vielzahl von Projekten entwickelt kernpunkt mit Ihnen analytisch fundierte Lead Scoring Modelle, welche explizite und implizite Bewertungskriterien berücksichtigen und einen Schwellwert bestimmen, ab wann ein Lead an den Vertrieb weitergeleitet wird.

Wird der Lead vom Vertrieb akzeptiert wird der Lead als Sales Opportunity weiterverfolgt oder andernfalls als noch nicht verkaufsreif eingestuft und wieder an das Marketing zurückgeleitet.

Das Lead Routing definiert den Prozess der Übergabe eines qualifizierten Leads vom Marketing an den Vertrieb und zwar gleich an den Mitarbeiter, der diesen weiterverfolgen wird.

Der Vertriebsmitarbeiter wird über eine E-Mail informiert, sobald ihm neue Leads zugewiesen wurden. Gleichzeitig wird der Lead im CRM-System auf den zuständigen Ansprechpartner umgestellt, sodass der Lead unmittelbar kontaktiert werden kann.

kernpunkt entwickelt mit Ihnen effiziente Übergabeprozesse und Übergabekriterien. Um den Vertrieb bei seiner Arbeit zu unterstützen, entwickeln wir erfolgversprechende E-Mail-Vorlagen für die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb, die im Lead Management System hinterlegt werden.

Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams verfügen mit einem professionellen Lead Management über einen effizienten Prozess der Zusammenarbeit, um die Interessenten und späteren Käufer während der gesamten Customer Journey zu begleiten – mit der Aussicht auf hohe Konversionsraten.

Die richtigen Technologien und passenden Lösungen:

Wir arbeiten mit den Anbietern moderner E-Mail Marketing Lösungen zusammen, die Marketing Automation und Lead Management perfektionieren. Die Systeme ermöglichen es, Workflows und Kampagnen zu definieren und die Prozesse zu optimieren. So können wir qualifizierte und umfassende Unterstützung beim Aufbau des Lead Managements bieten.

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