Datenanalyse im Vertrieb: Jedes Detail, jederzeit im Blick haben

15. Januar 2016
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Ein großes, international agierendes Einzelhandelsunternehmen mit mehreren tausend Filialen und zigtausend Produkten in jeder dieser Niederlassungen sorgt für ein gewaltiges Datenaufkommen. Vertriebs-, Abfall-, Produkt- und Filialdaten werden erfasst und gespeichert. Mit einer intelligenten Visualisierung der Daten kann das Unternehmen „just in time“ auf landesspezifische Trends reagieren, in dem Kundenerfahrungen ausgewertet, die Verfügbarkeit und Qualität der Produkte schnell verbessert werden.

Den richtigen Leuten die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt an einem bestimmten Ort bereitzustellen, ist eine enorme Herausforderung für den Vertrieb eines Unternehmens. Alle Vertriebsaktivitäten auf einen Blick analysieren und managen zu können und alle hierfür notwendigen Betriebskennzahlen aktuell zur Verfügung stellen zu können, erfordert eine intelligente und vielseitig kompatible Softwarelösung. Nur mit ihr ist sicherzustellen, dass ein Vertriebsteam Höchstleistungen vollbringt, dass die Vertriebsqualität maximal ist und dass Anpassungen an veränderte Vertriebsstrukturen jederzeit flexibel möglich sind.

Alle Informationen in Echtzeit auf den Punkt gebracht

Tableau bildet von der Kundengewinnung über die Gebietsanalyse bis hin zur Vertriebsabdeckung jede Stufe des Verkaufsprozesses ab. Die Software ermöglicht, den Prozess zu kontrollieren und positiv zu beeinflussen. Mit benutzerdefinierten Analyse- und speziellen Vertriebs-Dashboards lassen sich ohne Programmierung einfach per Drag&Drop automatische Visualisierungen in Bruchteilen von Sekunden selbst für den Ungeübten erstellen und von jedem beliebigen Browser oder Tablet abrufen. Die Darstellung verschiedener Sichten ermöglicht es, ebenso einen Blick auf die globale Vertriebssicht wie einen Drill-Down auf einzelne Vertriebsmaßnahmen zu werfen. Auch verschiedene Vertriebswege mit ihren eigenständigen IT-Systemen, wie z. B. Online Shops und stationäre Kassensysteme, können mit Tableau integriert und in einer Sicht konsolidiert werden.

Die Software verbindet Daten aus verschiedenen Quellen und in unterschiedlichen Formaten über einen sogenannten Konnektor miteinander, sie lässt sich nach gewählten Kriterien anschaulich und in Echtzeit darstellen. Excel-Sheets, Inhouse- und Web-Datenbanken sowie soziale Medien können ebenso als Datenquellen eingebunden werden wie Salesforce® Cloud-Computing-Lösungen und weitere CRM-Systeme. Unabhängig von festen geografischen Grenzen (wie z. B. Postleitzahl-Gebieten) kann der Nutzer eigene, flexible Vertriebsstrukturen definieren und diese mit Daten verknüpfen.

Verkäufe und Chancen im Vertriebsdashboard

Wer ist der beste Verkäufer? In welcher Vertriebsregion agieren wir am Besten? Mit Tableau visualisieren Vertriebs-Profis alle relevanten Performanceindikatoren im Überblick. Die Software verbindet sich dafür beispielsweise mit SalesForce und speist gleichzeitig weitere Datenquellen ein.

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Visualisierung von Verkäufen

Pro Zeitperiode, Prognosen und der Ermittlung der Verkaufsperformance pro Produkt.

Controlling und Prognosen leicht gemacht

Das Tracking von aussagekräftigen Quotenberichten und Zielvorgaben bietet Führungskräften die Möglichkeit, sich mit täglichen Umsatzberichten einen Kenntnisstand zu verschaffen, wieviel Prozent der Verkaufsziele in dem jeweiligen Monat schon erreicht wurden. So wird in einer Live-Visualisierung auf einen Blick ersichtlich, welche Region bzw. welcher Vertriebsmitarbeiter gut oder schlecht performt – die Darstellung von möglichen Leistungsprämien wird automatisch mitberechnet. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter seine Quote erreicht hat, färbt sich der zugehörige Balken des Bullet-Diagramms automatisch farblich ein. Besteht noch Handlungsbedarf, kann genau ermittelt werden, wie es zu den Umsatzeinbrüchen kommen konnte.

Unter Einbeziehung von Daten zu Vertriebsquoten, Demografie und Marktentwicklungen kann nicht nur eine automatische Prognosefunktion zur Einhaltung der Quoten verwendet werden. Auch hilfreiche „Was-wäre-wenn-Szenarien“ können mit Tableau simuliert werden. In diesem Dashboard für den Vertrieb können Veränderungen von Vergütung, Quote und Provision modelliert werden.

Wie schlimm wären also Lieferengpässe, wenn man schon darauf vorbereitet wäre?

Über Tableau Software

Tableau ist ein US-amerikanischer Softwarehersteller und wurde 2003 im kalifornischen Silicon Valley als Uni-Projekt gegründet. Seit 2013 ist Tableau auch in Frankfurt am Main vertreten. Die Software wurde bereits mehrfach ausgezeichnet. Unter anderem nimmt Tableau zum dritten Mal die Führungsposition im Gartner-Jahresbericht „Magic Quadrant for Business Intelligence and Analytics Platforms“ ein.

kernpunkt ist seit 2015 lizensierter Alliance Partner von Tableau und berät Kunden bei Analysekonzepten und der Integration von Tableau.

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