B2B E-Commerce: Macht das Sinn für mich?

6. Juli 2017
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Für Hersteller, Großhändler und Zulieferer ändern sich durch die Digitalisierung Geschäftsprozesse und Organisationsstrukturen. Dies betrifft nahezu alle Unternehmens-Bereiche. Auch der Vertrieb ist mit digitalen Herausforderungen konfrontiert und viele Unternehmen stehen hier vor dem Schritt, ihre klassischen Bestellwege wie Fax, E-Mail oder Katalog auf interaktive und digitale E-Commerce-Plattformen oder Online-Shops umzustellen. Doch auch hier gilt es zunächst zu entscheiden, ob ein B2B-Shop überhaupt die richtige Lösung ist und wie ein solches Projekt anzugehen ist.

Bereits einige wenige Tools und Checklisten können Unternehmen dabei unterstützen, strukturiert Daten zur fundierten Businessplanung und Entscheidungsvorbereitung zu erfassen. Dabei gilt wie immer bei Digitalisierungs-Initiativen: Pragmatische und leichtgewichtige Vorgehensweisen führen hier oftmals zu einer besseren Entscheidungsgrundlage als umfangreiche und tiefe Analysen.

Nachdem die grundlegenden Unternehmensziele und Zielgruppen definiert wurden, kann bereits mit einem kleinen Set an richtigen Fragestellungen und mit Hilfe von einfachen Analyse-Tools eine gute Entscheidungsgrundlage geschaffen werden. Dazu gehören:

Business-Case / ROI-Kalkulation

Mit Hilfe von Kennzahlen wie Kampagnenkosten, Traffic, Conversionrate, Warenkorbgröße, Marge sowie den Kosten für Implementierung und Betrieb der B2B-Plattform können Sie einen ersten Überblick über ein mögliches Budget und den zu erwartenden Ertrag eines B2B Online-Shops errechnen. Mit diesem Ergebnis können Sie in die interne Budgetplanung gehen und die Rahmenbedingungen für ein solches Projekt definieren.

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Wettbewerbs- und Marktanalyse

Anhand einer strukturierten Bewertung von relevanten Markt- und Wettbewerbs-Faktoren können Sie ihre Position bestimmen und daraus Maßnahmen und strategische Optionen ableiten. Mögliche Fragestellungen: Welche Einkaufsoptionen nutzen Kunden, wie ist der Wettbewerb aufgestellt, welchen Stellenwert haben externe Plattformen wie Marktplätze und wie ist die Position der Lieferanten.

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Analyse Bestellprozess

Mit einer strukturierten Checkliste können die wesentlichen Schritte und Erwartungswerte im Bestellprozess wie Art der Bestellauslösung, Kundensegmente, Bestellhäufigkeit, technische Infrastruktur beim Kunden, Preisgestaltung oder Produktdaten erfasst werden. Aus diesen Daten können Sie bereits wesentliche Anforderungen und Rahmenbedingungen für die Konzeption und Auswahl eines E-Commerce-Systems ableiten.

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Allein mit diesen drei Tools sind Unternehmen mit geringem Analyse-Aufwand in der Lage, eine solide Basis zur Entscheidungsfindung und Businessplanung in Richtung B2B-E-Commerce zu schaffen. Und das sollte auch das Ziel jeglicher Digitalisierungs-Planungen sein: Mit kleinen Schritten beginnen und sich iterativ der passenden Lösung nähern.

Autor: Christian Wenzel

Christian Wenzel

Christian Wenzel entwickelt seit über 15 Jahren digitale, strategische Lösungen und Konzepte. Bei kernpunkt konzipiert und leitet er umfangreiche Digital-Projekte für mittelständische Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen. Zudem gründete und etablierte er als Geschäftsbereichsleiter den Kompetenzbereich E-Commerce bei kernpunkt. Seine Schwerpunkte liegen in den Bereichen nutzerzentrierte Strategie-Entwicklung, E-Commerce, Business Development, Projektmanagement und Digitale Prozesse.

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