
B2B E-Commerce
Sie lassen sich die Herausforderungen im B2B E-Commerce lösen und was erwarten Nutzer im B2B-Kontext bereits heute?
Digitalisierung im Handel zwischen Unternehmen
Ob ein neuer Turnschuh bei Zalando, About You, Otto oder Amazon bestellt wird – der Weg zum neuen Sneaker ist für den Endkunden bereits ein erlernter Prozess.Ganz anders im B2B E-Commerce: Die Komplexität der Produkte und Sortimente ist deutlich höher, einzelne Produkte können je nach Parametern zehntausende Varianten haben.
Auch sind die Preise im B2B meist nicht für jeden Kunden gleich: Rabattstaffeln, individuelle Konditionen sowie die Berechnung von Versand- und Speditionskosten können sehr aufwändig werden.
Und auch die Frage nach der Verfügbarkeit oder Lieferzeit eines Produktes, kann häufig nur aus dem ERP-System heraus beantwortet werden. Ein einfaches Shop-System als Insellösung stößt daher häufig an Grenzen in puncto Performance und Skalierbarkeit. Daten müssen aus dem ERP-System heraus synchronisiert und teilweise in Echtzeit bereitgestellt werden. Zudem sind meist Schnittstellen zu PIM, CRM oder anderen internen Lösungen notwendig.
Hier findest Du alles rund um das Thema B2B E-Commerce:
B2B-E-Commerce mit OCI und commercetools
B2B-E-Commerce mit OCI und commercetools: So geht die Katalog-Anbindung an einen B2B-Webshop per OCI.

Headless im B2B-E-Commerce
Monolithische E-Commerce-Lösungen sind mittlerweile mit dieser Komplexität überfordert und hindern so Unternehmen daran, auch im B2B mit Innovation und User Experience zu punkten. Kann ein Headless-Ansatz mit einer Trennung von Front- und Backend hier Abhilfe schaffen?

Pricing im B2B
Warum Preise nicht ins E-Commerce-System gehören - und auch nicht ins ERP haben wir in unserem Whitepaper zum Thema B2B Pricing im E-Commerce detailliert analysiert. Das entsprechende Whitepaper kann heruntergeladen werden. Hier ein Überblick über die wichtigsten Herausforderungen:
Pricing im Bereich B2B ist komplex. Insbesondere kundenindividuelle Preise zusammen mit individuell durch den Außendienst verhandelten Konditionen sorgen für eine Vielzahl an unterschiedlichen Produktpreisen und -modellen. Intransparenz und historisch gewachsene Pricing-Strukturen erschweren daher die Digitalisierung des Vertriebsprozess.
Häufig wird in diesem Kontext eine starke Vereinfachung des Gesamtpreismodells empfohlen: Eine vollständige Umstellung des Preissystems ist aber nicht immer zu realisieren, will man nicht bestehende Kundenbeziehungen stark belasten. Außerdem ist dies bei einem zunehmenden Trend zu Dynamic Pricing keine nachhaltige Strategie. Komplexe Pricing-Strukturen werden daher auch bei Auflösung der Intransparenz und historischem Wildwuchs bleiben, ihre Generierung wird nur professioneller durch den Einsatz von automatisierten Software-Lösungen, künstlicher Intelligenz und datengetriebenen Preisentscheidungen.
Gängige E-Commerce-Systeme sind hierfür nur unzureichend ausgestattet. Funktionen für kundenabhängige Preise sind zumeist Adaptionen aus dem Bereich B2C und unterstützen einige, wenige Preislisten oder regelbasierte Rabattsysteme. Und auch wenn die Entwicklung hier fortschreitet: Immer mehr Komplexität, verwaltet in den E-Commerce-Lösungen sind auch nicht die Lösung. Preise haben nichts im E-Commerce-System zu suchen, sondern sind als eigenständige Digitalisierungsaufgabe zu sehen. Wie eine Lösung dafür konkret aussehen kann, stellen wir hier genauer dar.
In den meisten B2B-Unternehmen mit langfristigen Kundenbeziehungen finden sich für unterschiedliche Kunden und Kundengruppen individuelle Preise. Die einfachste Ausprägung ist die kundenweise Zuordnung zu mehreren unterschiedlichen Preislisten. Ergänzend dazu ist häufig ein komplexes, nur in Teilen fachlich dokumentiertes Regelwerk vorhanden, welches innerhalb der internen ERP-Strukturen weitere Preislogiken anwendet, um für die Kombination aus Kunde und Produkt einen individuellen Preis zu generieren.
Im Detail finden sich dann häufig weitere individuelle Vereinbarungen, die aus direkten Vereinbarungen und Anpassungen durch den Vertriebs-Außendienst entstehen. So werden zusätzliche Nachlässe auf bestimmte Produkte eingeräumt, individuelle Mengenstaffeln vereinbart oder – um sich gegenüber Wettbewerbsprodukten abzugrenzen – auch überhöhte Rabatte eingeräumt.
Erschwerend kommt hinzu, dass die unterschiedlichen Preislisten und Vereinbarungen für die Kunden nicht erkennbar sind oder nicht sein sollen, die Angst vor einem versehentlichen Einblick eines Kunden in andere Kundenpreise ist hoch.
Für die sinnvolle Abbildung eines digitalen Sales-Kanals ist es notwendig, die Preise in einem E-Commerce-Portal oder -Lösung dem Kunden zur Verfügung zu stellen. Klassische ERP-Systeme sind dabei für einen Echtzeitzugriff, sprich ein Abrufen der Preise bei jedem Aufruf beispielsweise einer Produktseite im Online-Shop, nicht aufgestellt. Die Vielzahl an Anfragen würde hier das System überlasten und damit auch zu nicht Verfügbarkeiten in weiteren Geschäftsprozessen führen.
Aus diesem Grund erfolgt die Übertragung der Preise meist asynchron in Form eines regelmäßigen Exports, entweder als Vollexport oder nur auf geänderte Preise bezogen.
Die Alternative, die den einzelnen Preisen für Kunden/Produkt-Kombination zugrundeliegenden Regeln innerhalb einer Commerce-Lösung nachzubilden scheitert meist daran, dass komplexere B2B-Modelle dort nicht ohne weiteres abzubilden sind bzw. diese eventuell auch gar nicht vollständig spezifiziert sind.
Der Großteil der am Markt befindlichen Commerce-Systeme hat ihren Ursprung im klassischen B2C-Geschäft. Inzwischen werden hier diverse B2B-Suiten, Module oder Funktionalitäten geboten. Diese fokussieren zumeist auf im B2B anders ablaufende Prozesse oder Darstellungen, wie etwa Zahlungsweisen, Mehrwertsteuerausweisung, Request-For-Quote-Funktionen, Budgetkontingente, etc.).
Andere und komplexere Strukturen in den Daten werden jedoch kaum oder nur in geringem Umfang unterstützt. Inzwischen besteht jedoch oft die Möglichkeit, gerade Preismodelle im Rahmen einer Projektumsetzung individuell zu erweitern bzw. auszutauschen. Welche Möglichkeiten bestehen also, um mit kundenindividuellen oder stark differenzierten Preisen umzugehen?
Pricing im B2B E-Commerce
Kundenspezifische Preise, individuelle Rabattkonditionen, Mengenstaffeln – im B2B hat jedes Produkt für jeden Kunden einen eigenen Preis. Doch häufig sind E-Commerce-Systeme mit der Komplexität und der Fülle an Daten überfordert.
Wie Unternehmen mit dem Thema Pricing im B2B E-Commerce umgehen können, verrät unser Whitepaper zum Thema.

B2B E-Commerce: Individualität statt Anonymität
Personalisierung ist Mitarbeitern aus dem B2B-Sektor nicht unbekannt. Im Gegenteil: Geschäftsbeziehungen sind geprägt von persönlichem und hochgradig individuellem Austausch. Diese Qualität erwarten Kunden auch online. Damit ein personalisierter und nutzerfreundlicher Onlineshop gelingt, müssen die Bedürfnisse des Kunden genau unter die Lupe genommen werden.

Jan Eickmann
Geschäftsführung / Business Development
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